Estratégias para uma boa negociação

William Ury é referência mundial em gestão de conflitos. É cofundador do Programa de Negociação da Universidade de Harvard. A sua experiência vai desde conflitos entre países até litígios empresariais. Atuou também em negociações de repercussão mundial. Esteve nos bastidores, por exemplo, da aproximação entre Estados Unidos e Coreia do Norte. Negociou o desarmamento das Farc (Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia). No Brasil, foi responsável por ter selado o acordo entre Abilio Diniz e Jean-Charles Naouri na transição do Grupo Pão de Açúcar.

Nesta segunda-feira (5), ele abriu a programação da HSM Expo 2018, maior evento de gestão empresarial da América Latina, onde estão presentes gestores da CNT (Confederação Nacional do Transporte), do SEST SENAT e do ITL (Instituto de Transporte e Logística). O Sistema CNT participa com um estande, onde a tecnologia do Simulador de Direção está sendo apresentada. Em sua palestra, “Negociando em tempos difíceis”, falou sobre as estratégias e habilidades para obter sucesso em negociações e na gestão de conflitos. Estratégias que valem para relações pessoais e comerciais.

Em primeiro lugar, é necessário fazer uma preparação. O passo inicial é o que ele chama de “ir para a varanda”, uma metáfora para a ideia de que é necessário contemplar a situação e ter uma ampla visão dos desafios futuros. Esse é o momento de concentrar-se no objeto da negociação, nos interesses que estão em jogo.

O segundo passo é o chamado Batna (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou seja, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, na tradução). A ideia é compreender o que as partes querem, quais são as melhores e as piores alternativas para elas. Isso pode representar oportunidades para fazer com que as condições sejam as melhores possíveis para os envolvidos.

O terceiro poder é o da relação. O desafio, aqui, é ouvir, buscar empatia e ter respeito. “Nós pensamos em negociação com o falar, mas uma negociação bem-sucedida tem mais a ver com o ouvir. O clima de polarização faz com que sejamos duros uns com os outros. O jeito é separar a relação do problema. Se você conseguir ser mais gentil com a pessoa, demonstrar empatia, respeitar, você foca no que é essencial”, explica. Então, com a estratégia seguinte, inicia-se a fase da negociação. A habilidade, nesse ponto, é o que Ury chama de reestruturar. “Mover o foco para longe das posições e dos interesses individuais e perguntar o porquê daquele acordo, como ele pode ajudar”.

Saber dizer não é o quinto princípio para uma negociação de sucesso. Mas o não deve ser positivo. Para isso, o especialista indica que sejam dados três passos. “O não positivo começa com um sim ao seu interesse. Você demonstra a compreensão do que está em jogo. Então, vem o não, que deve ser calmo e assertivo. E se segue de um sim, que se materializa em uma proposta construtiva”. Ele exemplifica com o caso da dispensa de um empregado em uma empresa: o gestor agradece pelos serviços, informa sobre o desligamento e se propõe a indicar o colaborador para uma recolocação no mercado de trabalho.

A sexta estratégia é o que Ury denomina como “ponte dourada”. Segundo ele, quando duas partes estão em negociação, a tendência é que ambas pressionem. “Mas, quanto mais você pressiona, mais o outro lado resiste. Do que você precisa é atrair.” Para isso, é necessário entender o que a outra parte tem em mente, colocar-se no lugar dela para fazer com que suas atitudes a conduzam para o seu lado e focar nas necessidades que não se consegue atingir. Quando ficar difícil, William Ury sugere um exercício: escrever o discurso da vitória do outro lado. “O que eles diriam ao final dessa negociação? Em qualquer negociação que você se envolva, escreva esse discurso e trabalhe ajudando o outro a construir uma condição que o leve à aceitação da sua proposta.”

Segundo Ury, nas negociações, é necessário abandonar a lógica de ganhar e perder, que se acirra ainda mais em situações de polarização, em que cada parte quer pressionar em favor dos seus interesses, gerando ainda mais resistência. “Precisamos alcançar uma situação em que ambos possamos ganhar. Sair de situações que parecem impossíveis para torná-las possíveis. Eu acredito no Brasil, acredito na possibilidade de os brasileiros transformarem situações difíceis em cooperação”, finaliza.

Este é o quinto evento que faz parte do projeto Inovação e Tecnologias Exponenciais para a Transformação do Setor de Transporte. A iniciativa promovida pela CNT, pelo SEST SENAT e pelo ITL tem como objetivo capacitar gestores do transporte, permitindo que a inovação e as tecnologias exponenciais possam integrar as empresas do setor. O HSM Expo 2018 será realizado até quinta-feira (8). Quatro outros encontros já foram realizados desde o início deste ano. Em setembro, os gestores participaram de uma missão ao Vale do Silício, nos Estados Unidos.